Hoe werken marketing automations met lead scoring?

Je herkent het waarschijnlijk wel, je bedrijf heeft een nieuw product dat in de markt wordt gezet, tijd voor actie! Door middel van campagne voeren komt er meer bekendheid voor het product. Het kan soms even duren totdat een klant converteert, daarom creëerje een lead generation met daaropvolgend een emailflow. Hiermee vergroot je het aantal contactmomenten dat de klant heeft met jouw bedrijf of product. Op een gegeven moment is de klant klaar om de conversie te maken, maar hoe weet je welke klant dit is?

Lead scoring is een essentieel onderdeel wanneer je bezig bent met lead generation. Door middel van lead scoring creëer je overzicht in jouw pool van leads. In dit artikel lees je hoe en waarom je lead scoring in marketing automation kunt inzetten.

De Costumer Journey

Voordat ik uitleg hoe lead scoring werkt is het belangrijk helder te hebben hoe een marketing automation voor een customer journey eruit kan zien van het moment dat de klant voor het eerst in aanraking komt met het product/bedrijf tot en met de aankoop. Er zijn natuurlijk oneindig veel verschillende routes die een klant kan afleggen. Hieronder een standaard voorbeeld: 

Contactmoment 1: Klant ziet een advertentie

De klant komt via een advertentie voor het eerst in aanraking met jouw bedrijf en bezoekt de website. Op dat moment heeft hij/zij niet veel tijd om alles door te lezen, een pop-up komt in het scherm “download nu de brochure”. 

Contactmoment 2: Klant download brochure 

De klant laat een emailadres achter waar de brochure automatisch naartoe verstuurd wordt. Handig voor de klant, maar ook voor jou. De klant kan later op een geschikt moment de brochure downloaden en jij hebt zijn of haar e-mailadres.

Contactmoment 3 t/m 6: Klant ontvangt e-mails

Het e-mailadres komt in een geautomatiseerde e-mail flow waarbij verschillende mails verstuurd worden naar de klant. 

Contactmoment 7: Klant schaft product aan

Na het lezen van meerdere e-mails is de klant overtuigd van het product en schaft het product aan.

Als bedrijf wil je natuurlijk graag weten wie een grote waarschijnlijkheid heeft om je product te kopen. Je kan dan meer energie steken in deze leads, door middel van een persoonlijk opvolging of speciaal aanbod. Dit leidt tot hogere conversie van lead naar klant. Om dit inzichtelijk krijg kan lead scoring ingezet worden.

Waarom Lead Scoring gebruiken?

Lead scoring wordt gebruikt om betrokkenheid van klanten inzichtelijk te maken. Op deze manier kan je beter bepalen in welke fase van het aankoopproces het contact zich bevindt. Met lead scoring ken je punten toe aan verschillende acties die de klant voltooid. Het mooie van lead scoring is dat je op individueel niveau kan zien hoe “hot” een lead is.

Cold, Warm en Hot Leads

In marketingtermen hebben we 3 fases van leads; cold, warm en hot leads. We noemen een nieuwe klant die bijvoorbeeld op je advertentie heeft gezien een koude lead, wanneer de klant de brochure downloadt en meer wilt weten over het product, wordt het een warme lead (ook wel Marketing Qualified Lead genoemd), wanneer een klant meerdere contactmomenten heeft gehad met het product of merk en klaar is om de aankoop te volbrengen noemen we dit een hot lead (ook wel Sales Qualified Lead genoemd).

Vind jouw hot leads

Het doel van lead scoring is om in kaart te krijgen in hoeverre een lead, een hot lead is geworden. Door punten toe te kennen na waardevolle acties van een lead (zoals het openen van e-mail, lezen van een blog of het bezoeken van het winkelmandje op de website), zal de lead een hogere score opbouwen. Hoe hoger de score, hoe warmer de lead. Op deze manier kan je inzichtelijk maken welke contacten in je CRM in potentie klaar zijn voor de aankoop.

In dit overzicht zie je verschillende klanten in de database die een hot lead zijn (hoge lead score).

Wat kan er allemaal met lead scoring?

Wanneer je begint met het opzetten van lead scoring is het belangrijk welke touch-points mee gaan tellen in je scores. Punten kunnen gegeven worden op basis van kenmerken van een klant of op basis van een actie. Er zijn verschillende acties die populair zijn om punten aan toe te kennen:

Punten die toegekend worden op basis van kenmerken worden ook wel “expliciete informatie“genoemd. Denk hierbij een demografische kenmerken die de klant bezit. Enkele voorbeelden hiervan zijn

  •   Plaats
  •   Leeftijd
  •   Bedrijfsomvang
  •   Industrie
  •   Functietitel
  •   Senioriteit
  •   Gebaseerd op datum

Punten die worden toegekend op basis van acties wordt “impliciete informatie” genoemd. Denk hierbij aan gedragsinformatie zoals:

  •   Tag wordt toegevoegd aan of verwijderd van een contact
  •   Contact opent een e-mail 
  •   Contact klikt op een link in de e-mail
  •   Contact stuurt een e-mail door
  •   Contact reageert op een e-mail
  •   Contact bezoekt een websitepagina
  •   Contact download een lead generator
  •   Doel in het CRM is bereikt
  •   Contact verlaat het winkelmandje zonder een aankoop te voltooien

Punten toewijzen aan acties

Er is geen vast aantal punten dat verzameld kan worden. Elke actie wordt door jou of de marketeer op waarde ingeschat. Het bezoeken van het winkelmandje in een online shop is bijvoorbeeld hoogstwaarschijnlijk waardevoller dan het openen van een email.

In deze afbeeldingen zie je verschillende trigger waarbij een score wordt toegekend bij een actie.

Bepaal welke score een “hot lead” is

Wanneer je de verschillende touch-points momenten hebt gekozen en daar verschillende waardes aan hebt gekoppeld is het handig om te bepalen wanneer een klant een hot lead is. Wellicht ben je bekend met de “rule of 7”. Over het algemeen zijn er 7 contactmoment nodig totdat een klant warm genoeg is om te converteren. Om te beginnen kan je deze regel toepassen in combinatie van de verschillende waardes. Vaak is een score tussen 30 en 70 een warme lead en boven de 70 een hot lead.

Wanneer de lead scoring een tijd loopt, zal je kunnen bekijken wat het gemiddelde aantal punten is bij klanten die het product hebben aangeschaft. Hier kan je de lead scoring dan op aanpassen. Daarnaast is het ook mogelijk om punten te laten verlopen naar een periode van tijd, zodat je inzichtelijk krijg welke leads op het huidige moment “hot” zijn. 

Wat is er voor nodig om lead scoring in te stellen?

Er zijn verschillende tools om lead scoring in te stellen. Zelf maken we gebruik van de lead scoring in ActiveCampaign. In dit programma kun je lead scoring modellen opstellen. Daarnaast zijn er geen limieten, je kunt dus zoveel touch-points en triggers instellen als je zelf wilt. Door een stukje code toe te voegen op de website, wordt de data geregistreerd wanneer een klant via een e-mailcampagne op de website is.

Begin nu met lead scoring

Lead scoring klinkt misschien als een ingewikkeld proces om op te zetten. Echter zorgt het op de lange termijn dat jouw organisatie productiever en efficiënter te werk gaat. Wanneer je tijd investeert in het optimaliseren van jouw lead scoring model, zal je zien dat dit zijn vruchten af zal werpen. Lead scoring helpt het marketing en sales team te focussen op warme en hot lead in plaats van ongekwalificeerde leads. 

Wil jij weten wat lead scoring voor jouw organisatie kan betekenen? Neem contact met ons op!

Over de auteur

Corné Klopper

Ook voor jou aan de slag?

De tijd van onzichtbaar zijn is voorbij want zonder klanten geen succesvol bedrijf. Wij helpen jou aan een vaste stroom leads en nieuwe klanten. Klaar om aan de slag te gaan? Neem dan contact op, het eerst adviesgesprek is gratis en vrijblijvend.