Lead Generation in online marketing

Wat is lead generation?

Lead generation is het proces binnen online marketing om potentiële klanten (leads) aan te trekken en over te halen zijn of haar gegevens achter te laten. Vaak wordt hierbij gebruik gemaakt van diverse technieken, (online) tools en kanalen om dit doel te behalen.

Het doel van lead generation is om zowel een band met de potentiële klant op te bouwen en (als gevolg daarvan) jouw omzet te verhogen. In dit artikel zoomen we in op de specifieke technieken en manieren om leads te genereren voor jouw bedrijf.

Evolutie van lead generation

Lead generation bestond vroeger uit het simpelweg inkopen van leadlijsten, dit zijn lijsten met contactgegevens van potentiële klanten die vervolgens middels koude acquisitie werden opgebeld en werden overgehaald om een aankoop te doen. Vroeger was deze vorm van lead generation heel normaal, men kreeg dus ook voortdurend belletjes van bedrijven waar zij nog nooit van hadden gehoord. Deze manier van het genereren van aandacht en het proberen te verkopen van een product of dienst heet outbound marketing. Jouw product of merk wordt hierbij gericht naar de potentiële klant gepusht. Dit gebeurt regelmatig ook op een iets te fanatieke manier.

Tegenwoordig pakken we het anders aan. Omdat er een steeds grotere aversie was tegenover deze manier van leads genereren was er een vraag in de markt naar nieuwe methoden om hetzelfde doel te bereiken. Dit zorgde ervoor dat deze evolutie steeds meer trok richting het genereren van leads op basis van specifieke data over deze potentiële klanten. Doormiddel van o.a. sociale media kanalen en zoekmachines kregen bedrijven steeds meer controle over wie ze precies aan de andere kant van het scherm hadden. Dit zorgde ervoor dat ook de manier van communiceren mee veranderde, bedrijven kunnen immers op basis van deze specifieke karakteristieken hun content én boodschap aanpassen. Hoe dit in de praktijk werkt en eruit ziet laat ik je hieronder zien.

Hoe genereer je leads?

Binnen online marketing worden leads in de basis op dezelfde manier gegenereerd. Het proces van lead generation bestaat doorgaans uit drie verschillende fases:

1. Het genereren of aantrekken van (relevant) verkeer
2. Landingspagina’s voor het overhalen van gebruikers
3. De ruildeal: de lead is gecreëerd

Voor het genereren van leads heb je verschillende tools en online middelen nodig. Als eerst heb je een pagina of platform nodig waar je informatie kan delen met jouw potentiële klanten en deze overhaalt zijn of haar gegevens achter te laten. Je hebt dus bijvoorbeeld een landingspagina nodig, dit is een pagina op je website waar je verkeer naar genereert en waarop je dit verkeer overhaalt zijn of haar gegevens achter te laten. Deze gegevens vang je doorgaans op middels een formulier op je website. Er is dan ook sprake van een zogenoemde ‘ruildeal’ waarbij jij iets aan de gebruiker geeft en in ruil zijn of haar gegevens daarvoor terugkrijgt, hierover zometeen meer.

Het genereren of aantrekken van (relevant) verkeer

Aan een landingspagina heb je niet veel als er geen verkeer op terecht komt. Daarom kun je middels verschillende kanalen ervoor zorgen dat er gebruikers naar deze landingspagina geleid worden. Dit kan middels social advertising, dus het adverteren op kanalen als Facebook, Instagram en LinkedIn. Andere opties voor het genereren van verkeer zijn e-mail automation, organische social posts of andere organische verkeersbronnen. Het is altijd een goed idee verschillende kanalen te gebruiken om dit verkeer vanuit te genereren, je zal dan ook vaak zien dat verkeer vanuit verschillende kanalen anders reageren op jouw ‘aanbod’. Zo heb je dus altijd een goede mix van potentieel relevant verkeer dat mogelijk een lead kan worden.

Landingspagina voor het overhalen van gebruikers

De reden dat je een specifieke webpagina wilt voor het genereren van leads is omdat je op deze manier relevante informatie voor je leads overzichtelijk kan presenteren en overbodige content (dat vaak wel op andere pagina’s staat) kunt filteren. Middels een formulier op deze pagina kun je vervolgens aan deze bezoekers vragen zijn gegevens achter te laten.

Tegenwoordig zijn er echter ook naast een landingspagina andere opties voor het genereren van leads. Zo kun je via Facebook een zogenoemde Lead Form advertentie aanmaken om te gebruiken voor het genereren van leads. Een lead form advertentie is een advertentie binnen Facebook dat een uitklapbare (lead)formulier bevat waardoor Facebook gebruikers niet van het platform af te hoeven gaan om zijn of haar gegevens achter te laten en lead te worden. Zoiets kan voor Linkedin ook bij een B2B situatie. Voordeel van een lead form advertentie is dat je hier geen aparte landingspagina voor nodig hebt en dat de gegevens van de gebruiker al standaard zijn ingevuld waardoor het makkelijker is te converteren. Nadeel van een lead form (ten opzichte van een landingspagina) is dat je hier minder informatie op kwijt kan en ook minder kunt tracken en meten wat jouw potentiële klant doet en waarom deze eventueel niet zijn gegevens invult.

De ruildeal: lead is gecreëerd

Bij het overhalen van de gebruiker om zijn of haar gegevens in te vullen zal er altijd sprake zijn van een ‘ruildeal’. Jij geeft iets van waarde aan de gebruiker en die geeft jou op zijn beurt weer de informatie waar je om vraagt. Veel gebruikte ‘ruildeals’ zijn;

• Het ontvangen van een whitepaper of brochure
• Het ontvangen van een kortingscode of andere aanbieding
• Het ontvangen van exclusieve content of toegang tot bepaalde diensten of producten

Bij alle ruildeals is het van belang dat de gebruiker eerst zijn gegevens achterlaat waarna deze ontvangt waar hij of zij zich voor heeft ingeschreven. Zo kun je je namelijk indekken tegen gebruikers die wel gebruik maken van jouw actie, maar volgens niet hun gegevens achterlaten.

Als jij je potentiële klant goed genoeg hebt overtuigd zal deze zijn gegevens achterlaten en is de lead gecreëerd.

Lead generation tools

Er zijn meerdere tools die jou kunnen helpen in het maken van de perfecte lead generation funnel. Hieronder vind je enkele voorbeelden:

Facebook Lead Forms

Zoals hierboven vermeld kun je met Facebook of LinkedIn lead forms eenvoudig opzichzelfstaande lead generation campagnes opzetten zonder behulp van landingspagina’s. Je kunt hierbij rechtstreeks op Facebook of LinkedIn een lead formulier aanmaken die jouw potentiële klanten kunnen invullen en versturen.

Contact Form 7

Een WordPress plugin waarmee je gemakkelijk aangepaste contactformulieren kunt aanmaken en toevoegen aan je landingspagina. Dit formulier kun je vervolgens koppelen aan verschillende andere programma’s zodat alle ingevulde gegevens direct geordend en gefilterd worden.

ActiveCampaign

Een e-mail automation en CRM tool die je kunt gebruiken voor het opzetten van e-mail campagnes én als CRM voor het opslaan en bijhouden van de leads die je genereert. ActiveCampaign kun je gemakkelijk koppelen aan Linkedin/Facebook lead forms en aan Contact Form 7.

Canva

Met Canva kun je gratis advertentiedesigns opmaken die je kunt gebruiken voor je lead form advertenties óf voor ‘reguliere’ verkeersadvertenties binnen verschillende sociale kanalen. Ook kun je met Canva e-mails designen of content maken voor op je landingspagina.

Lead Generation liever uitbesteden?

Wij als online marketing bureau weten heel goed dat een succesvolle lead generation campagne naast een boel tijd ook een mix aan kwaliteiten en competenties van je vraagt. Wij hopen dat je nu een beter beeld hebt van lead generation campagnes én hoe je deze zelf kunt opzetten. Toch hulp nodig met jouw lead generation campagnes? Of heb je nog vragen na bovenstaand artikel? Neem hieronder dan contact op.