Marketing gedreven sales werkt

We komen vaak in contact met bedrijven die nog heel erg leunen op enkel acquisitie. Hier is uiteraard niks mis mee, maar marketing biedt vaak heel veel mogelijkheden die niet echt van de grond komen. Dat is een gemiste kans om meer leads te vergaren én om ze makkelijker te converteren. 

Marketing en branding moet je zien als extra katrollen die het saleswerk lichter maken. 

Waar gaat het dan mis?

Vaak is het probleem onbegrip of onduidelijkheid wat marketing en branding daadwerkelijk kan doen en oplevert. Goede vraag, ik zal hier antwoord op geven. 

Ik ben zelf verantwoordelijk voor de sales en de marketing bij Mad Pack dus ik heb beide petten op. Wat ik hieronder vertel is mijn visie op basis van die ervaring en de bevindingen en cases van onze klanten. 

Niet iedereen is klaar om te kopen

Als je mensen koud gaat benaderen voor sales is de kans erg groot dat ze nog niet klaar zijn om te kopen. Het percentage potentiële kopers in je markt dat klaar is voor een salesgesprek is namelijk 3%. De kans dat je die mensen aan de telefoon krijgt is erg klein en dan is het percentage dat je vanuit cold calling aan gesprekken krijgt rond de 2% volgens close.com. Het benaderen van warme leads heeft een conversiepercentage van rond de 20% volgens Taskdrive. Ook geven ze aan dat ze 4.2x zo snel een meeting boeken als ze al een interactie hebben gehad met het bedrijf. Uiteraard is het volume met warme sales lager, maar je succespercentage is aanzienlijk hoger hebben wij, maar ook onze klanten, gemerkt.

De 3% regel uitgewerkt in een piramide door Sticky Branding

Marketing vs sales

Vaak liggen deze afdeling ver uit elkaar en in de meest extreme gevallen geven ze elkaar de schuld als er niet genoeg verkocht is of de targets niet gehaald zijn. “Marketing levert slechte leads aan” en “Sales kan zijn leads niet closen”. 

Alhoewel beide waar kunnen zijn, is het van belang dat de afdelingen juist goed samenwerken voor succes. Marketing moet helder hebben wanneer leads warm genoeg zijn voor de beste kans op verkoop. Daar moet sales hele duidelijke parameters voor aanleveren. Eén keer per maand om de tafel om de kwaliteit van de leads te behandelen in een team waar marketeers en sales aanwezig zijn, is zeer bevorderlijk voor beide afdelingen. 

Data en persoonsgegevens

Met de komst van nieuwe privacywetten is het verzamelen van data zonder toestemming echt uit den boze. Maar er is niets op tegen als bezoekers vrijwillig data delen, hierover zo meer. Ook hier is het van belang dat sales en marketing samen bepalen wat minstens nodig is qua data om de kans op succes het grootst te maken. Je hebt voor de hand liggende NAW gegevens, maar er zijn ongetwijfeld zaken die voor jouw verkoopsucces van groot belang kunnen zijn om te weten. Denk hier goed over na en richt de marketing en sales ‘straat’ hier goed op in.

Top-of-mind

De eerste katrol die je kan toepassen om het saleswerk te verlichten is branding. We noemen dit voor het gemak top-of-mind. Ofwel, als personen in je doelgroep klaar zijn om te gaan ‘shoppen’ moet jullie merknaam en bedrijf in het hoofd van de persoon omhoog komen. Als je dit succesvol doet ben je ‘top-of-mind’. Dit is heel prettig voor de salesafdeling, want bij koud bellen moet je zorgen dat mensen je bedrijf gaan vertrouwen. Die stap heb je met goede branding al gezet en maakt daardoor het sales proces wat makkelijker. 

Top-of-mind bereik je door vrij regelmatig of zelfs continu in beeld te zijn bij jouw potentiële kopers op een niet-irritante manier. 

Concrete leads

Wanneer je als merk top-of-mind bent kan je mensen naar je owned-media halen. Denk aan je bedrijfspagina op LinkedIn of je profielpagina op Instagram, maar ook je website. Dit zijn allemaal locaties waar contactinformatie over je bedrijf te vinden is. Nodig mensen uit te converteren of biedt ze iets van echte waarde aan waardoor ze bereid zijn wat informatie achter te laten, denk aan het inschrijven voor jullie nieuwsbrief of downloaden van een whitepaper. Deze personen zijn bereid om benaderd te worden voor meer informatie om zo een goede afweging te kunnen maken voor een aankoop, wat ze erg interessant maakt voor je bedrijf. 

Van koud naar warm

Het warm maken van leads is dus een interessante manier om de sales een stuk succesvoller te maken. Ik schrijf hieronder vier manieren waarop je warme(re) leads kunt maken voor top-of-mind en de eerste conversie. 

Social media interacties

Een leuke en gemakkelijke manier om in contact te komen met je doelgroep is op social media. Of je nu een mooi product verkoopt dat je via Instagram met de wereld deelt of in de zakelijke dienstverlening zit en thought leadership claimed op LinkedIn, social media is een mooie manier om direct in contact te komen met je doelgroep. Door het regelmatig posten van inhoudelijke posts (die daadwerkelijk waarde delen) zal je merken dat mensen in je doelgroep gaan reageren. Deze mensen zijn vaak gevoelig voor een persoonlijk berichtje (zorg dat het wel echt persoonlijk is). Dit is vaak iets wat de salesafdeling goed kan oppakken als ze weten welke content er online wordt gedeeld. 

Webinar registraties

Je kan met social media nog een stap verder gaan en een gratis webinar promoten waar mensen zich voor kunnen aanmelden. Dit is vaak een stap verder dan simpelweg op een berichtje reageren, maar deze mensen zijn al een stuk geïnteresseerder en de kans op een verkoopkans is daarom een ook groter. Promoot je webinar ruim op tijd en besteed er meerdere posts aan om te zorgen dat je genoeg aanmeldingen binnen krijgt. 

Website bezoeken

Website bezoekers die in de oriëntatiefase zijn converteren niet op een ‘offerte aanvraag’ knop en bellen ook niet in de meeste gevallen tenzij ze even snel de prijs willen weten (vaak geen goede indicatie van een kwalitatieve lead). Wel zijn ze geïnteresseerd in materialen en informatie die hen kan helpen met de zoektocht naar de oplossing voor hun probleem. Bedenk dus goed hoe je de klant echt kan helpen met informatie die hen helpt richting de oplossing van hun probleem. Als je dat goed doet kan je ze overtuigen om informatie zoals een e-mailadres achter te laten in ruil voor die informatie. Dat zou een eerlijke ruil moeten zijn. Zit je meer op branding en wil je graag top-of-mind worden? Laat je doelgroep het dan gratis downloaden zonder informatie achter te laten. Dan maak je meer gebruik van de branding ‘katrol’ en minder van de marketing ‘katrol’.

Lead- generation en scoring

De laatste stap die het voor sales heel aangenaam maakt is: concrete gegevens en een reden waarom de persoon precies geïnteresseerd is in jullie aanbod. Hier biedt lead- generation en scoring een goede uitkomst voor. Met lead generation laat je bezoekers op je website een e-mailadres achterlaten in ruil voor waarde/informatie. Vaak is dit een brochure of dergelijke die de klant help in het maken van zijn/haar keuze. Vervolgens kan je een serie mails nasturen die de lead warmer maken. Met elke interactie die de potential doet krijgt de lead meer punten. Zijn er genoeg punten verdiend dan wordt de potential aangemerkt als warm genoeg en kan de salesafdeling de klant overnemen. Het overdrachtsmoment kan je op vele manieren inrichten afhankelijk van je type bedrijf. Je kan opbellen of zelfs een live event organiseren waar alle warme leads voor uitgenodigd worden. Op het event zijn dan accountmanagers om de leads verder op te pakken. 

Marketing vs sales

Hopelijk laat dit artikel zien dat marketing en sales juist als een dreamteam kunnen samenwerken om het succes van het bedrijf verder te vergroten en elkaar absoluut niet in de weg hoeven te zitten. Door de krachten te bundelen kunnen ze als een geoliede machine de bedrijfsdoelen bereiken.