Waarom je demand generation niet op één persoon moet richten

Wij houden ons druk bezig met positionering, marketing strategie en de uitvoering daarvan. Specifiek voor IT consultancy bedrijven en de nuances voor deze branch zijn belangrijk. Zo ook hoe je B2B demand generation aanvliegt. 

Ik ben Michiel, digitaal strateeg bij Mad Pack en ik doe onderzoek naar de nieuwste trends in marketing land specifiek voor de IT sector. Vandaag wat meer info over Demand Generation, de DMU en de nieuwe manier om zichtbaar te zijn binnen je doelgroepen. 

Let’s dive in!

De nieuwe realiteit van B2B-beslissingen

B2B-kopers die een IT-consultancy­partner zoeken, nemen hun beslissingen niet in hun eentje. Sterker nog: decision-makers onder de 40 betrekken gemiddeld zes mensen bij een aankoopbeslissing. Bijna twee keer zoveel als oudere generaties.

Daarbij blijft het niet bij interne collega’s. Bijna 72 procent van de kopers raadpleegt externe experts, zoals consultants of analisten, om hen te helpen kiezen. Het gevolg? Jouw marketing moet niet één persoon overtuigen, maar een hele DMU (Decision-Making Unit): van technische adviseurs tot CFO’s en operations managers.

Wie die DMU goed begrijpt, weet dat iedere rol een ander perspectief heeft. De technicus wil weten of de oplossing werkt, de CFO kijkt naar rendement en risico’s, en de eindgebruiker wil gemak.

Demand generation is geen leadgeneratie

In een complexe B2B-omgeving werkt klassieke leadgeneratie niet meer. Een contactformulier is pas het begin, niet het doel.

Een demand-generation-aanpak richt zich op het hele account en bouwt bewustzijn, vertrouwen en voorkeur op bij álle betrokkenen. Dat betekent dat je marketing niet stopt bij één buyer persona, maar aansluit bij de volledige organisatie.

Succesvolle IT-consultancybedrijven richten hun campagnes dan ook op verschillende lagen binnen hun doelgroep. Denk aan content die de CFO aanspreekt met businessimpact, en tegelijkertijd de IT-manager voorziet van technische zekerheid en use cases.

Wees zichtbaar vóórdat ze jou nodig hebben

Millennials en jongere beslissers doen veel zelfstandig onderzoek, maar staan opvallend genoeg open voor input van leveranciers tijdens hun oriëntatiefase. Bijna negen op de tien geeft aan dat ze graag relevante informatie ontvangen, mits die inhoudelijk waardevol is.

Dat betekent dat je niet hoeft te wachten tot iemand “klaar is om te kopen”. Door vroegtijdig aanwezig te zijn met nuttige inzichten. Zoals cases, whitepapers of analyses. Zo word je gezien als kennispartner in plaats van verkoper.

Wie die positie eenmaal heeft, vergroot de kans dat het merk bovenaan blijft wanneer de daadwerkelijke beslissing valt.

Concreet aan de slag

Wil je demand generation effectief inzetten binnen je marketingstrategie? Begin dan met deze stappen:

• Breng de volledige DMU in kaart; wie beslist, wie beïnvloedt, wie adviseert?
• Personaliseer je boodschap per rol; financieel, technisch, operationeel.
• Bereik elke stakeholder via meerdere kanalen; denk aan LinkedIn, e-mail en account-based advertenties.
• Werk nauw samen met sales; gebruik hun klantinzichten om je campagnes te verfijnen.

Door verder te kijken dan klassieke leadgeneratie en echt te focussen op de groep in plaats van het individu, maak je van marketing een versneller in het besluitvormingsproces.

Het resultaat: snellere beslissingen en sterkere relaties

Een goed afgestemde demand-generation-aanpak zorgt ervoor dat iedereen binnen de DMU zich gehoord en geïnformeerd voelt. En dat merk je direct: de besluitvorming gaat sneller, de gesprekken met sales verlopen soepeler en de kans op samenwerking groeit.

Kortom: wie de hele groep meeneemt in plaats van één persoon te overtuigen, bouwt duurzame relaties én groeit sneller.